今天的总经理办公会上，我重点讲了超市如何做好淡季的销售工作。在沟通之前，我先跟开会的管理层一起分析了公司节后经营的同比销售情况。自农历八月十八以来，公司具有可比性对比的门店的客流量、客单价和销售额较去年都有大幅度的提升，但是，毛利润却出现了小幅下降。这说明节后促销活动没有达到预期的目的，活动效果不理想。

节后三天穷是零售业面临的一个普遍市场规律，再加上濮阳属于一个相对较小且有大量城市居住的农村群体，每逢农忙时节就会出现短暂的市场萧条，因此，节后淡季如何旺销是管理层面临的课题。

做好淡季销售工作必须从三个方面入手：

一、认真研究我们的顾客

先聚人气后聚财气是零售业基本经营之道。客流量X客单价=销售额，因此，客流量直接决定着门店的经营收入，也决定着门店的竞争力。

研究顾客首先要做好顾客的调查工作。根据门店规模不同，每天在销售的低峰期选择3-5名顾客，向顾客提问事先准备好的几个具有代表性的问题，认真听取顾客对我们的意见反馈，并为接受调查的顾客准备一份小礼品。

其次，详细分析每天的客流量。一般每天客流量高峰分为两个时段，我们成为双峰图。客流高峰期我们要观察卖场每个区域的人气情况，观察顾客从进入卖场开始到收银区结算完毕的购物路线以及在每个区域停留、选购时间等细节，并做好记录。

再次，研究顾客的客单价。客单价是顾客一次性购物结算的总金额，在客流量一定的情况下，客单价高低直接决定销售额的大小。因此，客单价高低代表着门店商品的定位、促销效果、陈列效果和顾客消费层次，也是提升门店销售的关键因素之一。

最后，研究顾客购物的价格重心。价格重心是顾客购物的平均价格，即：顾客购物金额/购物件数=价格重心。研究价格重心的同时还要研究顾客层次，如:一次购物100元以上的顾客数及其占比、一次购物50元-100元的顾客数及其占比等等。

二、认真研究我们的商品

购物环境是超市为顾客提供的增值服务，商品经营是门店的灵魂。顾客一般不会无事来登三宝殿，他们是为买商品而来。因此，让门店活起来必须先从商品抓起。认真研究商品不是简单停留在商品的缺货管理方面，缺货管理是零售业最基础的管理。

研究商品就要研究商品的宽度和深度。宽度是指门店商品组织结构、商品的类别品项、畅销品库存周转与陈列、广告商品以及新商品的导入等。深度是指门店商品的规格带、价格带、色泽搭配与动感陈列等等。这方面，我们前期做了大量的工作，在今后的工作中继续强化管理。

除此之外，30商品仍是管理层和员工每天重点关注的对象。30商品的筛选严格按照商品的最小分类提取，而后每天重点关注该商品的销售、库存、周转率和陈列。因为30商品决定着门店70%的销量，所以，抓好30商品的管理就等于抓好了门店70%的销售。这点儿在日常工作中绝对不可忽视。

三、认真研究我们的服务

如何做好服务首先让员工永远记住我们工资表上印刷的一句话：“顾客是给我们发薪水的人，我们一定服务好他们！”每次给员工培训的时候都会提及这句话，公司的董事长、总经理和各个股东不是老板，最大的老板是顾客。因为，顾客是给我们发薪水的人，如果服务不好顾客，顾客就会流失，效益就会下降，以至于最后企业甚至破产，企业经营不下去的时候就是董事长总经理被顾客彻底炒鱿鱼的时候。

其次，要认清我们的服务现状，认真总结服务中存在的问题。这方面就要认真了解我们的员工，把员工分为三大类：对于表现好的员工继续做好标杆榜样，给与荣誉和物质的奖励；对于表现一般的员工通过培训、沟通和手把手的帮带来提升他们的服务水平；对于表现差的员工，如果没有提升的可能，一定予以辞退。

最后，我们把服务这项复杂的工作简单化。其实，超市员工的服务并不复杂，只要见到顾客就主动说声：“您好！”并微笑点头示意，一般能够给顾客留有深刻印象。收银岗位相对复杂一些，只要面带微笑严格收银步骤程序操作就行了。

总之，超市淡季的经营除了抓好以上三个方面的管理外，还要做好员工的综合培训工作。旺季做销量，淡季做质量，只有淡季把各项管理质量都提升一个层次，旺季的销量才会更大。